“Die meisten Menschen richten ihre Aufmerksamkeit abwärts. Sie beschäftigen sich mehr mit Aufwand, als mit Ergebnissen und beklagen sich darüber, was  Unternehmen und Vorgesetzte ihnen 'schuldig' seien und für sie tun sollten. Vor allem aber bedauern sie ihre eigene fehlende Autorität. In der Folge machen sie sich selbst unwirksam.“ – Peter Drucker

Sie können etwas zum Besseren verändern, auch wenn Sie keine direkte Linienfunktion haben, oder in einer Sandwichposition sind. Hier sind 11 Tipps, die Ihnen dabei helfen werden, Entscheidungsträger zu beeinflussen, unabhängig davon, ob diese direkte Vorgesetzte, Kollegen oder Mitarbeiter aus anderen Bereichen sind.

1. Akzeptieren Sie die Fakten: Jede Entscheidung, die unser Leben beeinflusst, wird von der Person getroffen, welche die Macht dazu hat. Nicht von der „richtigen“, der „intelligentesten“, oder der „besten“ Person. Sobald wir im Frieden sind mit der Tatsache, dass immer diejenigen die Entscheidungen treffen, welche die Macht dazu haben und aufhören darüber zu jammern, dass das Leben „nicht fair“ ist, wächst unsere Fähigkeit, Einfluss auf andere zu nehmen und etwas zum Besseren zu verändern. Und wir werden glücklicher.
    
2. Erkennen Sie, dass Sie Ihre Ideen verkaufen müssen. Wenn Sie Entscheidern Ideen präsentieren, ist es Ihre Verantwortung, diese zu verkaufen und nicht die der Entscheider, sie zu kaufen. In vielerlei Hinsicht ist das Beeinflussen von Entscheidern ähnlich wie das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen an externe Kunden. Nicht die Kunden müssen kaufen – Sie müssen verkaufen. Niemand ist von Verkäufern beeindruckt, die sich darüber beklagen, dass ihre Kunden ihre Produkte nicht kaufen. Während diese Übernahme von Verantwortung im externen Verkauf offensichtlich scheint, verbringt eine erstaunliche Anzahl Menschen in grossen Unternehmen unzählige Stunden damit, dem Management vorzuwerfen, dass dieses ihre Ideen nicht „kauft“. Ein Schlüssel in jedem Beeinflussungsprozess ist dabei die Bildung der Entscheider. Ein erfolgreicher Einflussnehmer sollte deshalb auch ein guter Pädagoge sein.
    
3. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Beitrag zum grossen Ganzen – nicht nur auf das Erreichen Ihrer eigenen Ziele. Ein guter Verkäufer würde niemals zu einem Kunden sagen: „Sie müssen dieses Produkt kaufen, denn wenn Sie das nicht tun, erreiche ich meine Ziele nicht.“ Erfolgreiche Verkäufer sprechen über die Bedürfnisse ihrer Kunden, nicht über ihre eigenen. Genauso sprechen gute Einflussnehmer über die übergeordneten Bedürfnisse der Organisation, nicht nur über die Bedürfnisse ihres Bereiches oder ihres Teams.
    
4. Streben Sie danach, die grossen Schlachten zu gewinnen. Verschwenden Sie nicht Ihre Energie und Ihr psychologisches Kapital auf Belanglosigkeiten. Die Zeit von Executives ist sehr beschränkt. Machen Sie eine gründliche Analyse Ihrer Ideen, bevor Sie das System herausfordern. Fokussieren Sie auf Probleme, die wirklich etwas bewirken. Seien Sie bereit, in Kleinigkeiten zu verlieren. Seien Sie besonders zurückhaltend bezüglich Ihres Bedürfnisses, in belanglosen Debatten gewinnen zu wollen, die nichts mit dem Geschäft zu tun haben, z. B. über Restaurants, Sportmannschaften, oder Autos. Sie werden dafür bezahlt, etwas zu bewirken und in den wirklich wichtigen Themen zu gewinnen. Sie werden nicht dafür bezahlt, Debatten über die relative Stärke von Sportmannschaften zu gewinnen.
    
5. Präsentieren Sie realistische Kosten-Nutzen Analysen Ihrer Ideen – verkaufen Sie nicht ausschliesslich Nutzen. Jede Organisation hat beschränkte Ressourcen, Zeit und Energie. Das Akzeptieren Ihrer Idee könnte durchaus bedeuten, dass eine andere Idee zurückgewiesen wird, die jemand anderes grossartig findet. Bereiten Sie sich darauf vor, eine realistische Diskussion über die Kosten Ihrer Idee zu führen.
    
6. Fechten Sie Sachverhalte an, die Ethik oder Integrität betreffen – schweigen Sie nie zu Verletzungen der Ethik. Die besten Unternehmen können durch eine einzige Verletzung der unternehmerischen Integrität grossen Schaden nehmen. Ich hoffe Sie werden nie vom Management Ihrer Firma dazu aufgefordert, etwas zu tun, das eine Verletzung der unternehmerischen Ethik bedeutet. Falls doch, weigern Sie sich und informieren Sie umgehend die Geschäftsleitung über Ihre Vorbehalte. Bemühen Sie sich dabei, Ihr Anliegen auf eine hilfsbereite statt verurteilende Weise vorzubringen.
    
7. Erkennen Sie, dass machtvolle Menschen auch Fehler machen. Sagen Sie nicht: „Ich bin erstaunt, dass jemand auf diesem Niveau ...“ Es ist realistisch, von Entscheidern Kompetenz zu erwarten. Es ist unrealistisch zu erwarten, dass sie anders als normale Menschen sind. Sogar die besten Leader sind menschlich und wir machen alle Fehler. Wenn Ihre Vorgesetzten Fehler machen, konzentrieren Sie sich darauf zu helfen, statt zu verurteilen.
    
8. Seien Sie nicht respektlos. Behandeln Sie Entscheider gleich zuvorkommend, wie Sie Ihre Kunden behandeln würden. Vermeiden Sie es, sich bei jemandem einzuschleimen, doch vermeiden Sie auch das Gegenteil. Bevor Sie etwas sagen, ist es in der Regel hilfreich, sich eine Frage aus den folgenden vier Perspektiven zu stellen: „Ist meine Aussage hilfreich für 1) unser Unternehmen, 2) unsere Kunden, 3) die Person, zu der ich spreche, und 4) die Person über die ich spreche?“ Falls die Antworten nein, nein, nein und nein sind - sagen Sie es nicht!
    
9. Tragen Sie einmal getroffene Entscheidungen mit. Sagen Sie nicht zu Ihren Mitarbeitern: „Die wollen, dass ich euch sage ...“. Vorausgesetzt die endgültige Entscheidung der Organisation ist nicht unmoralisch, illegal, oder unethisch, gehen Sie hinaus und setzen Sie es um. Manager, die ständig sagen „Ich soll euch ausrichten ...“, werden als Boten gesehen, nicht als Leader. Behandeln Sie Entscheider genauso, wie Sie selbst behandelt werden möchten, wenn die Rollen vertauscht wären. Wenn Sie Ihrem Chef vor Ihren Mitarbeitern in den Rücken fallen, was lehren Sie diese, damit zu tun, wenn sie einmal mit Ihnen nicht gleicher Meinung sind?
    
10. Verändern Sie etwas zum Besseren – versuchen Sie nicht nur zu „gewinnen“ oder „Recht“ zu haben. Wie leicht konzentrieren wir uns darauf, was andere falsch machen, statt darauf, wie wir selbst etwas verbessern könnten. Eine wichtige Grundregel in der Einflussnahme nach oben ist, immer sein Ziel vor Augen zu haben: für die Organisation etwas zum Besseren zu verändern. Konzentrieren Sie sich auf Veränderung. Je eher andere mit Ihrer Idee „Recht haben“ oder „gewinnen“ können, desto eher wird Ihre Idee erfolgreich umgesetzt werden.
     
11. Konzentrieren Sie sich auf die Zukunft – lassen Sie die Vergangenheit los. Eine der wichtigsten Verhaltensweisen, die es zu vermeiden gilt, ist das Jammern über die Vergangenheit. Haben Sie jemals jemanden geführt, der konstant darüber gejammert hat, wie schlimm alles ist? Da gibt es keine Gewinner. Erfolgreiche Menschen mögen es, wenn Ideen darauf ausgerichtet sind, sie beim Erreichen ihrer künftigen Ziele zu unterstützen. Durch Fokus auf die Zukunft, können Sie sich auf das konzentrieren, was morgen erreicht werden kann, statt auf das, was gestern nicht erreicht wurde.

Zusammengefasst: denken Sie an all die Jahre, die Sie damit verbracht haben, Ihr Handwerk zu perfektionieren. Denken Sie an all das Wissen, das Sie angehäuft haben. Überlegen Sie, wie dieses Wissen Ihrer Organisation nützen kann. Wie viel Energie haben Sie bisher darin investiert, dieses Wissen wirksam Entscheidern zu präsentieren, um dadurch etwas zum Besseren zu verändern? Ich hoffe, dass Sie durch eine kleine Investition in Ihre Fähigkeit Entscheider zu beeinflussen, grosse positive Veränderungen für die Zukunft Ihres Unternehmens bewirken werden.

Aus dem Englischen übersetzt von Thomas Gelmi, zertifizierter Marshall Goldsmith Coach. Quelle: <LINK www.marshallgoldsmithfeedforward.com/marshallgoldsmithblog/ Goldsmith Thinkers50 Video Blog</link>